我們進(jìn)行招投標(biāo)活動的時候需要編制投標(biāo)書,，首先要弄清楚投標(biāo)書的編制目的,，它不只是為了讓我們得以參加招投標(biāo)，而是要最大限度提高中標(biāo)率，拿下中標(biāo)人的位置,。那么，具體應(yīng)該怎么提高中標(biāo)率呢?

　抓住核心因素

從保證中標(biāo)的因素來看,，三個因素最為重要,，首先是關(guān)系，其次是能力,，最后才是價格,。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位;能力是指整個投標(biāo)項目的運作能力;價格是投標(biāo)的價格,。

為什么用戶關(guān)系是最重要的因素呢?

相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情,，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標(biāo),，多少有些選自.投標(biāo)書代寫網(wǎng) yipai178.com出人意料,。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看,，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響,，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo)，保證利潤,。

　　攻關(guān)對象又是誰呢?

請大家記住這句話：最終用戶必抓住,、招標(biāo)公司要疏通、評標(biāo)小組很重要,。

1.最終用戶就是設(shè)備采購的最終使用人,，他的傾向性往往能夠直接對招標(biāo)公司和評標(biāo)小組帶來影響。

2.招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司,，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標(biāo)的組織部門,。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法,、參與廠商和競爭對手以及評標(biāo)的方法等基本信息。

3.評標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán),，本著“三公”的原則,，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購的評標(biāo)小組由多人組成，既有最終用戶,、招標(biāo)公司的人員更有外請的專家,，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標(biāo)公司,、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系,。同時了解外請專家的背景，加強與評標(biāo)小組的關(guān)系,。

能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項目運作,。

職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進(jìn)行中的項目跟蹤直到項目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié),，項目運作的職業(yè)化水準(zhǔn),，為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼。有時候意外勝出,。

而價格就是如何最進(jìn)行投標(biāo)報價,，這一點也要十分注意。

　　投標(biāo)報價要遵守什么原則?

(1)投標(biāo)報價由投標(biāo)人自己確定,，但是必須執(zhí)行《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》的強制性規(guī)定,。

(2)投標(biāo)人的投標(biāo)報價不得低于工程成本。

(3)投標(biāo)人必須按工程量清單填報價格,。

(4)投標(biāo)報價要以招標(biāo)文件中設(shè)定的承發(fā)包雙方責(zé)任劃分,，作為設(shè)定投標(biāo)報價費用項目和費用計算的基礎(chǔ)。

(5)應(yīng)該以施工方案,，技術(shù)措施等作為投標(biāo)報價計算的基本條件,。

(6)報價方法要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，簡明適用,。

　投標(biāo)報價的技巧與策略

投標(biāo)報價是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn),，也是業(yè)主和投標(biāo)單位簽定承包合同的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心,，是根據(jù)工程性質(zhì),、范圍、技術(shù)規(guī)范,、工期要求,、擬采用的施正方案、進(jìn)度計劃以及所需人,、材,、機預(yù)算價格,，各種管理費及利潤等計算出的投標(biāo)價格。因此,，投標(biāo)報價是十分重要,、復(fù)雜且影響因素眾多的工作，施工企業(yè)應(yīng)從多方面進(jìn)行控制,，力求報價適中,，既能達(dá)到中標(biāo)的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟效益,。

(1)充分理解招標(biāo)文件及設(shè)計圖紙,。工程招標(biāo)作為業(yè)主選擇施工隊伍的手段，要求投標(biāo)文件全面響應(yīng)招標(biāo)文件,。投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，明確清單項目的組成規(guī)定,、定額選擇的要求，特別要清楚技術(shù)規(guī)范的要求,。同時,，要充分審查施工招標(biāo)圖紙，列出圖紙中項目并重新計算工程量后與清單核對,。將發(fā)現(xiàn)問題匯總后，標(biāo)前會時向業(yè)主提出,，要求其在會上或會后解答,。通過這些問題的明確，可以使各位投標(biāo)人的報價有一個共同的基礎(chǔ),，位于“同一起跑線”上,，避免因各投標(biāo)人對招標(biāo)文件的不同理解而造成標(biāo)價分散、合理標(biāo)價反而成為出圍標(biāo)的可能,。

(2)做好現(xiàn)場調(diào)查工作,。投標(biāo)前的現(xiàn)場考察是必不可少的?？疾鞎r應(yīng)根據(jù)施工圖紙和招標(biāo)文件的要求，了解當(dāng)?shù)氐胤讲牧?不含甲供材)的價格,、材料的來源、運輸?shù)穆窂?、運距;附近山頭的情況,、土石的來源、棄土點的距離;施工水電是否可以在附近租借,、管線的長度;臨時便道、便橋的情況;施工機具的進(jìn)場路徑等,，掌握準(zhǔn)確的第一手資料。這樣,，投標(biāo)人在心中有數(shù)的情況下，做出的報價性價比才會高,，才具有競爭力。

(3)分析計算單價和合價,。

A.定額的選用要慎重。工程報價時,，定額分析選用的正確與否是影響到報價高低、投標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素之一,，應(yīng)十分慎重。投標(biāo)者應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料,，特別是技術(shù)規(guī)范來選用定額,，同時還要考慮當(dāng)時的實際情況,，如工程情況,、自然氣候條件、工人素質(zhì),、機械水平,、工程技術(shù)規(guī)程、工程監(jiān)理情況以及其他因素,。熟練掌握定額各章節(jié)的工作要求及換算方法,，對定額的缺項部分，可借用類似項目或用相近項目換算,，對無類似項目的可編制補充定額,。

B.進(jìn)行單價分析：根據(jù)工程實際和市場調(diào)查結(jié)果，確定人工、材料,、設(shè)備和機械臺班的基本單價,，套用相應(yīng)定額得出工程基本直接費，攤?cè)肴≠M乘以費率得出其它直接費和現(xiàn)場經(jīng)費,，相加得出直接工程費,，直接工程費參與取費，將現(xiàn)場經(jīng)費,、間接費,、利潤及稅金等攤?cè)耄嫌嬕陨媳愕贸龃隧椆こ痰膯蝺r,。填入工程量清單表,，乘以工程量得出合價。

(4)確定投標(biāo)報價策略,。投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署,，是參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方法和藝術(shù),，貫穿于競標(biāo)始終,，內(nèi)容十分豐富。常用的投標(biāo)策略有：不平衡報價法,，多方案報價法，突然降價法,，無利潤競標(biāo)法等等,。

A.不平衡報價法。在不提高總報價的前提下,，通過調(diào)整項目內(nèi)部的部分報價(調(diào)整范圍不能過大),，不影響中標(biāo)而謀求結(jié)算時提高經(jīng)濟益的方法。

B.多方案報價法,。有時招標(biāo)文件中規(guī)定可以提一個建議方案,，或發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的工程范圍不明確、條款不清楚或很不公正,、技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時,，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理,。即按原招標(biāo)文件報一個價,，再提出如果基本條款做某些變動，報出報價可降的低額度,。這樣可以降低總價,，吸引業(yè)主。設(shè)計和這時投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究,，提出更理想的方案以吸引業(yè)主,，促進(jìn)自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理,。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價，以供業(yè)比較,。

C,、無利潤競標(biāo)法。投標(biāo)人在可能中標(biāo)的情況下擬采取將部分工程轉(zhuǎn)包給報價低的分包商;或?qū)τ诜制谕稑?biāo)的工程采取前段中標(biāo)后段得利;或為了開拓建筑市場扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期無標(biāo)的困境時采取的策略,。

D,、突然降價法。報價是一件保密的工作,，但是對手往往通過各種渠道,、手段來刺探情報，因此在報價時可以采用迷惑對手的手法,。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,，到快要投標(biāo)截止時，投標(biāo)人在充分了解投標(biāo)信息的前提下,，通過優(yōu)化施工組織設(shè)計,、加強內(nèi)部管理、降低費用消耗的可能性分析,，提出降低報價方案,，突然降價。采用這種方法時,，務(wù)必做好充分準(zhǔn)備,。采用突然降價法而中標(biāo)，因為是只降總價,，在簽定合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整各項單價或價格,，以期取得更高效益。

(5)報價分析,、最終報價

現(xiàn)行的招投標(biāo)多采取復(fù)合標(biāo)底的形式確定中標(biāo)價,，報價的確定包括對業(yè)主標(biāo)底價的分析、對其他投標(biāo)人的報價分析和對保本紅線價的分析,。對業(yè)主標(biāo)底價的分析主要是充分了解業(yè)主的習(xí)慣做法,，因為同一業(yè)主對招標(biāo)工作均有其習(xí)慣做法，特別是其評標(biāo),、定標(biāo)的方法一般大同小異,，因此投標(biāo)人通過分析業(yè)主的習(xí)慣做法確定該工程業(yè)主采取可能的下浮率作為標(biāo)底價;對其他投標(biāo)人的標(biāo)價分析主要根據(jù)以往的投標(biāo)記錄或通過搜集有關(guān)資料，分析各投標(biāo)人的標(biāo)價變化范圍，確定其最可能出現(xiàn)的報價;最后投標(biāo)人要根據(jù)自己企業(yè)的實際管理水平,、市場的實際價格確定工程的保本價,，投標(biāo)報出的價格不得低于紅線保本價。投標(biāo)人在通過上述分析后,，將業(yè)主可能的標(biāo)底價,、其他投標(biāo)人可能的報價和自己的報價結(jié)合業(yè)主的評標(biāo)辦法，確定本企業(yè)的最終報價,。

　　及時捕捉項目信息

招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作,，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶攻關(guān)的最佳時機,。所以說項目信息要及時捕捉,，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位,、企業(yè)用戶采購部門,。

　　留意哪些競爭對手

不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都有哪些廠家參與投標(biāo),，我們的競爭對手是誰?

我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機會,，了解對我們有用的信息，并加強與用戶的關(guān)系,。

一般標(biāo)書買標(biāo)書時,，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競爭對手進(jìn)辦公室買了標(biāo)書,，晚買是可以看購買標(biāo)書的登記表上有哪些廠家的經(jīng)銷商已經(jīng)填寫了,。

根據(jù)競爭對手采取不同的策略，要和名牌比服務(wù),、比價格，和雜牌比品牌,、品質(zhì)等等,。

　　研讀標(biāo)書

逐條仔細(xì)閱讀標(biāo)書內(nèi)容，了解用戶的確實需求,，看自己是否有優(yōu)勢,，對標(biāo)書中有問題都需要提請招標(biāo)人進(jìn)行書面澄清。

　　編寫標(biāo)書

編寫標(biāo)書要針對招標(biāo)文件,，而不是用已有的通用設(shè)計方案,，必須要按照招標(biāo)書的要求逐條實質(zhì)性響應(yīng)，讓用戶滿足,。

標(biāo)書的制勝法寶就是對用戶需求的相應(yīng),，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸,，我們可以為其提供方案,，同時體現(xiàn)出自己的特色，實現(xiàn)個性化的服務(wù),。用戶的感覺是最重要的!

　　低級錯誤不能犯

1)投標(biāo)價格千萬要正確!

2)簽字蓋章不能漏!

3)投標(biāo)書中避免錯別字!

4)交標(biāo)書一定不要遲到!

5)投標(biāo)保證金別忘了交!

6)投標(biāo)書一定要密封!

7)嚴(yán)防惡意破壞!

通過上述講解,，我們可以了解到投標(biāo)的關(guān)鍵要素中首先是關(guān)系，其次是能力,，最后才是價格,，要想切實提高中標(biāo)率需要牢記最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通,、評標(biāo)小組很重要,、及時捕捉項目信息。你記住了嗎?

>招投標(biāo)中各個方面環(huán)節(jié)怎么做可以提高中標(biāo)率,？