目前,，國(guó)際國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目招標(biāo)多半是針對(duì)大型工程項(xiàng)目,、復(fù)雜的工程設(shè)備而進(jìn)行的，這類項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的,。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力,，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定,，就是要使企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實(shí)力,，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取得投標(biāo)的成功,，最終奪標(biāo)并盈利,。下面簡(jiǎn)要論述成功投標(biāo)商在投標(biāo)過(guò)程中運(yùn)用的策略與技巧。

　　選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)

　　對(duì)已獲得的招標(biāo)信息,，自己先要進(jìn)行篩選,，選取本企業(yè)適合做的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，特別是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要對(duì)其進(jìn)行投標(biāo)可行性研究后,，慎重作出投標(biāo)決定,。在可行性研究中，主要考慮兩個(gè)方面：一是研究本企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性,，二是考慮一次性投標(biāo)要支出可能的費(fèi)用,，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。
　　可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件,、投標(biāo)主觀條件,、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等方面來(lái)進(jìn)行,。

　　收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究

　　報(bào)價(jià)和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析工作。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件,，因?yàn)檫@是承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià)的依據(jù),。"投標(biāo)須知"一般提出該工程的各種投標(biāo)要求，如對(duì)圖紙和報(bào)價(jià)單的要求與說(shuō)明,，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn),，投標(biāo)保證金的金額與承包時(shí)間等等。其次應(yīng)隨時(shí)掌握了解當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng),，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率變動(dòng)情況,。最好通過(guò)長(zhǎng)期分析，找出每年物價(jià)上漲的規(guī)律,。各承包公選自.投標(biāo)書代寫網(wǎng) yipai178.com司及其派駐項(xiàng)目所在國(guó)的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu),，收集各國(guó)承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)，以便靈活調(diào)整自己的價(jià)格,。

　　認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目,，慎重報(bào)價(jià)

　　要認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程的類別,、施工條件等綜合考慮報(bào)價(jià)策略,。在實(shí)際評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常?？紤]如下策略：
　　1.研究工程性質(zhì)與特點(diǎn),，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間,，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià),。
　　2.適當(dāng)采用不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后,，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià),，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益,。
　　3.計(jì)日工報(bào)價(jià),。如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以提高一些,，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以盈利,。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的"名義工程量"，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià),，以免提高總報(bào)價(jià),。
　　4.同時(shí)報(bào)選擇性方案(建議方案)。對(duì)于有的工程招標(biāo)項(xiàng)目,，可以對(duì)工程設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化,，在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供選擇性報(bào)價(jià),。為吸引業(yè)主,，選擇性方案的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。

　　對(duì)于大型,、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包

　　總承包商選擇分包商一般有兩個(gè)原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長(zhǎng)的工程部位包出去,，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價(jià)的目的,；二是分散風(fēng)險(xiǎn),，即將某些風(fēng)險(xiǎn)比較大的，施工困難的工程部分包出去,，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),。

　　用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)

　　在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定的降價(jià)系數(shù),，而在最后撰寫投標(biāo)致函中,，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo),。例如,，先確定降價(jià)系數(shù)為10％，填寫報(bào)價(jià)單時(shí)可將原計(jì)算的單價(jià)除以(1-10％),，得出"填寫單價(jià)",，填入報(bào)單，并按此計(jì)算總價(jià)和編制投標(biāo)文件,。直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí),，才作出降價(jià)最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明："出于友好的目的,，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低X％,，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為XXX(美元),。同時(shí)，隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為XXX(美元),。"這種通過(guò)降價(jià)系數(shù)來(lái)調(diào)整最后總價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納,。

　　認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議

　　施工現(xiàn)場(chǎng)考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過(guò)的投標(biāo)程序，按照國(guó)際慣例,，投標(biāo)者提出的報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制報(bào)價(jià)的,。一旦報(bào)價(jià)單提出之后，投標(biāo)者就無(wú)權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)考察不周,，情況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo),，調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償?shù)纫蟆??
　　現(xiàn)場(chǎng)考察既是投標(biāo)者的權(quán)利，又是他的責(zé)任,。因此,，投標(biāo)者在報(bào)價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)考察，全面地,、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治,、經(jīng)濟(jì)、地理等情況,。
　　現(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后,，招標(biāo)方一般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方,，回答投標(biāo)人提出的問(wèn)題,。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息,。標(biāo)前會(huì)議提出問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意以下三個(gè)方面： ?
　　1.對(duì)合同和技術(shù)文件中不清楚的問(wèn)題,，應(yīng)提請(qǐng)說(shuō)明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計(jì)的要求,；
　　2.提出問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司的投標(biāo)機(jī)密,；
　　3.不宜在會(huì)上表現(xiàn)出過(guò)高的積極性。

　　合理使用輔助中標(biāo)手段

　　承包商對(duì)工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時(shí),，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫,，以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對(duì)中標(biāo)有輔助性的作用,，現(xiàn)介紹如下：
　　·許諾優(yōu)惠條件,；
　　·聘請(qǐng)當(dāng)?shù)卮砣耍?
　　·與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)；
　　·與發(fā)達(dá)國(guó)家公司聯(lián)合投標(biāo),； ?
　　·開展外交活動(dòng),。

　　不要忽視最后一個(gè)環(huán)節(jié)--遞送投標(biāo)書

在投遞投標(biāo)書之前，應(yīng)詳細(xì)檢查投標(biāo)書內(nèi)容是否完備,。要重視印刷裝幀質(zhì)量,，使工程業(yè)主或采購(gòu)代理能從投標(biāo)書的外觀和內(nèi)容上感覺(jué)到投標(biāo)人工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn),。遞送方式可以郵寄或派專人送達(dá),。后者比較好，可以靈活掌握時(shí)間,，例如在開標(biāo)前一個(gè)小時(shí)送達(dá),，使投標(biāo)人根據(jù)情況，臨時(shí)改變投標(biāo)報(bào)價(jià),，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán),。郵寄投標(biāo)文件時(shí)，一定要留出足夠的時(shí)間,，使之能在接受標(biāo)書截止時(shí)間之前到達(dá)工程業(yè)主或采購(gòu)代理的手中,。對(duì)于遲到的投標(biāo)書，業(yè)主或采購(gòu)代理將原封不動(dòng)退回投標(biāo)人,，這樣的例子在實(shí)際工作中也是很多見(jiàn)的,。

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