投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分,，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜,，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān),，所以必須做到及時,、迅速,、果斷,。投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo),，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢,，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點,，按照工程的類別,、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面,。

生存型策略

投標(biāo)報價以克服生存危機為目標(biāo)而爭取中標(biāo),，可以不考慮各種影響因素。但由于社會,、政治,、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機,。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟狀況,，投標(biāo)項目的減少,。其次,，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項目減少,，這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人,。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善,，會存在投標(biāo)邀請越來越少的危機,。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度,，只要能暫時維持生存渡過難關(guān),，就會有東山再起的希望。

競爭型策略

投標(biāo)報價以競爭為手段,，以開拓市場,，低盈利為目標(biāo),，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo),，以有競爭力的報價達到中標(biāo)的目的,。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略,。經(jīng)營狀況不景氣,，近期接受到的投標(biāo)邀請較少;競爭對手有威脅性;試圖打入新的地區(qū);開拓新的工程施工類型;投標(biāo)項目風(fēng)險小，施工工藝簡單,、工程量大,、社會效益好的項目;附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的,，也叫保本低利策略,。

盈利型策略

這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo),，對效益較小的項目熱情不高,，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略,，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面,、施工能力飽和、信譽度高,、競爭對手少,、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴大影響,，或者施工條件差,、難度高、資金支付條件不好,、工期質(zhì)量等要求苛刻,，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目等。

按一定的策略得到初步報價后,，應(yīng)當(dāng)對這個報價進行多方面分析,。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性,、盈利及風(fēng)險,。一般來說，投標(biāo)人對投標(biāo)報價的計算方法是大同小異,，造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的,。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報價同招標(biāo)人的標(biāo)底價都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn),。為什么在實際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢?除了那些選自.投標(biāo)書代寫網(wǎng) yipai178.com 明顯的計算失誤,，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報高價者外,，出現(xiàn)投標(biāo)報價差異的主要原因大致是：

1,、追求利潤的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面,，不得不降低利潤率,，甚至不計取利潤;也有的投標(biāo)人機遇較好，并不急切求得中標(biāo),，從而追求較高的利潤,。

2、各自擁有不同的優(yōu)勢,。有的投標(biāo)人擁有閑置的機具和材料;有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金;有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等,。

3、選擇的施工方案不同,。對于大中型項目和一些特殊的工程項目,，施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案,，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇,、工程管理的優(yōu)化等,，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價,。

4,、管理費用的差別。集團企業(yè)和中小企業(yè),、老企業(yè)和新企業(yè),、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標(biāo)人個別成本,，這種差別顯得更加明顯,。

這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素,，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字,。并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個別成本,，不能由于低價中標(biāo)而造成虧損,。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價,。低價雖然重要,，但不是報價唯一因素，除了低報價之外,，投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手,。可以提出能夠讓招標(biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等,，都可以彌補報高價的不足,。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。

采用不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價,，在總價基本確定后,，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價,，不影響中標(biāo),，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：

1)能夠早日收回資金的項目,，如前期措施費,、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高,，以利資金周轉(zhuǎn),，后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低;

2)經(jīng)過工程量核算,，預(yù)計今后工程量會增加的項目,，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢,，而將工程量有可能減少的項目單價降低,，工程結(jié)算時損失不大。但是,，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮,，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目,，則不能盲目抬高單價,，要具體分析后再定。

3)設(shè)計圖紙不明確,，估計修改后工程量要增加的,，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的,，則可以降低一些單價;

4)在議標(biāo)時,，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價,。這時應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價,，總的標(biāo)價也不會降低很多,，而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標(biāo)人頗有讓利的誠意;

5)在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價,，可以高些,，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析,，是否報高價,，高多少有一個限度，不然會抬高總報價,。

雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險,，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目,，如工程量一旦增多,，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi),，一般控制在10%以內(nèi),，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo),。如果不注意這一點,，有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)人進行單價分析,，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價,，以致投標(biāo)人得不償失。

多方案報價法

有時招標(biāo)文件中規(guī)定,，可以提一個建議方案;或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件,，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正,，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時,，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理,。即是按原招標(biāo)文件報一個價,，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度,。這樣可以降低總造價,，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師,，對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究,，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo),。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工,。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報價，而新方案報價是以供招標(biāo)人比較的,。

突然降價法

報價是一件保密的工作,，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報,，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手,。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時,，才突然降價,。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度,，在臨近投標(biāo)截止日期前,，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策,。采用突然降價法往往只降低總價,，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾梼?nèi)，可采用不平衡報價進行,，以期取得更高的效益,。

先虧后盈法

對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時,，可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少計算利潤以爭取中?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時,，憑借第一期工程的經(jīng)驗,，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程,。但第二期工程遙遙無期時,，則不可以這樣考慮。

許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段,。招標(biāo)人評標(biāo)時,，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件,，如工期,、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工,、低息貨款,、贈給施工設(shè)備,，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作,、代為培訓(xùn)人員等,，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段,。

爭取評標(biāo)獎勵

有時招標(biāo)文件規(guī)定,，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值,，評標(biāo)時能給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵,。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵,，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定,，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲,，如果投標(biāo)報價過高，即使獲得評標(biāo)獎勵,，也難以與報價上漲的部分相抵,，這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。

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