目前,，國際國內(nèi)的項目招標多半是針對大型工程項目,、復雜的工程設備而進行的，這類項目投標風險是比較大的,。投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力,，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用得是否得當。投標人投標策略的制定,，就是要使企業(yè)更好選自.投標書代寫網(wǎng) yipai178.com地運用自己的實力,，在決定投標成功的各項關鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功,，最終奪標并盈利,。下面簡要論述成功投標商在投標過程中運用的策略與技巧。

　　選擇合適的項目投標

　　對已獲得的招標信息,，自己先要進行篩選,，選取本企業(yè)適合做的項目進行投標，特別是工程招標項目,，要對其進行投標可行性研究后,，慎重作出投標決定,。在可行性研究中，主要考慮兩個方面：一是研究本企業(yè)進行項目實施的可能性,，二是考慮一次性投標要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術力量可以投入,。
　　可行性研究應從投標承包條件,、投標主觀條件、投標競爭形勢,、投標風險等方面來進行,。

　　收集技術經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進行分析研究

　　報價和投標涉及多方面的技術和經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調查研究與情報資料的收集和分析工作,。首先要認真研究招標文件,，因為這是承包人投標與報價的依據(jù)。"投標須知"一般提出該工程的各種投標要求,，如對圖紙和報價單的要求與說明,，所用技術規(guī)范與標準，投標保證金的金額與承包時間等等,。其次應隨時掌握了解當?shù)丶皣H市場材料和機械設備價格的變動,，運輸費用和稅率變動情況。最好通過長期分析,，找出每年物價上漲的規(guī)律,。各承包公司及其派駐項目所在國的經(jīng)理部應設立情報機構，收集各國承包商的報價和投標情報,，以便靈活調整自己的價格,。

　　認真研究招標項目，慎重報價

　　要認真研究招標項目的特點,，根據(jù)工程的類別,、施工條件等綜合考慮報價策略。在實際評標工作中,，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標商在報價時常?？紤]如下策略：
　　1.研究工程性質與特點，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間,，最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價,。
　　2.適當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后,，調整內(nèi)部各個項目的報價,，以期既不提高總價，不影響中標,，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益,。
　　3.計日工報價,。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些,，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以盈利,。但如果招標文件中已經(jīng)假定了計日工的"名義工程量"，則需要具體分析是否報高價,，以免提高總報價,。
　　4.同時報選擇性方案(建議方案)。對于有的工程招標項目,，可以對工程設計進行優(yōu)化,，在主報價的基礎上，同時提供選擇性報價,。為吸引業(yè)主,，選擇性方案的報價一般低于主報價。

　　對于大型,、復雜工程選擇合適的分包商進行分包

　　總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務專長的工程部位包出去,，以達到既能保證工程質量和工期，又能降低造價的目的,；二是分散風險,，即將某些風險比較大的，施工困難的工程部分包出去,，以減少自己可能承擔的風險,。

　　用降價系數(shù)調整最后總價

　　在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù),，而在最后撰寫投標致函中,，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標,。例如,，先確定降價系數(shù)為10％，填寫報價單時可將原計算的單價除以(1-10％),，得出"填寫單價",，填入報單，并按此計算總價和編制投標文件,。直到投標前數(shù)小時,，才作出降價最終決定，并在投標致函內(nèi)聲明："出于友好的目的,，本投標人決定將計算標價降低X％,，即本投標價的總價降為XXX(美元)。同時，隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應地降低為XXX(美元),。"這種通過降價系數(shù)來調整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標商所采納,。

　　認真參加現(xiàn)場考察和標前會議

　　施工現(xiàn)場考察是投標者必須經(jīng)過的投標程序，按照國際慣例,，投標者提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎上編制報價的,。一旦報價單提出之后，投標者就無權因為現(xiàn)場考察不周,，情況了解不細或其他因素而提出修改投標,，調整報價或提出補償?shù)纫蟆?
　　現(xiàn)場考察既是投標者的權利，又是他的責任,。因此，投標者在報價以前必須認真地進行施工現(xiàn)場考察,，全面地,、仔細地調查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟,、地理等情況,。
　　現(xiàn)場考察結束后，招標方一般會安排標前會議,，針對招標文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方,，回答投標人提出的問題。投標人應積極參加此會議,，利用這個機會獲得必要的信息,。標前會議提出問題時應注意以下三個方面：
　　1.對合同和技術文件中不清楚的問題，應提請說明,，但不要表示或提出改變合同和修改設計的要求,；
　　2.提出問題時應注意防止其他投標人從中了解到本公司的投標機密；
　　3.不宜在會上表現(xiàn)出過高的積極性,。

　　合理使用輔助中標手段

　　承包商對工程招標進行投標時,，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標,。但是還有其他一些手段對中標有輔助性的作用,，現(xiàn)介紹如下：
　　·許諾優(yōu)惠條件；
　　·聘請當?shù)卮砣耍?br data-filtered="filtered" style="box-sizing: border-box;" />　　·與當?shù)毓韭?lián)合投標,；
　　·與發(fā)達國家公司聯(lián)合投標,；
　　·開展外交活動。

　　不要忽視最后一個環(huán)節(jié)--遞送投標書

在投遞投標書之前,，應詳細檢查投標書內(nèi)容是否完備,。要重視印刷裝幀質量，使工程業(yè)主或采購代理能從投標書的外觀和內(nèi)容上感覺到投標人工作認真,、作風嚴謹,。遞送方式可以郵寄或派專人送達,。后者比較好，可以靈活掌握時間,，例如在開標前一個小時送達,，使投標人根據(jù)情況，臨時改變投標報價,，掌握報價的主動權,。郵寄投標文件時，一定要留出足夠的時間,，使之能在接受標書截止時間之前到達工程業(yè)主或采購代理的手中,。對于遲到的投標書，業(yè)主或采購代理將原封不動退回投標人,，這樣的例子在實際工作中也是很多見的,。

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