如何防止“搶標”,！一個醫(yī)療行業(yè)投標老司機的
長期從事招投標領域的投標人,沒有一個不想中標的,只有拿下訂單才會有回款,否則前期的投入都是打水漂,。
而作為投標人的生產企業(yè)和代理商應采取怎樣的策略能順利中標?在市場競爭的過程中,有些標前期我們做了很多工作,但“標”依然被搶?這種慘痛的教訓誰都不愿意去體驗!投標人的的生產企業(yè)和代理商都面臨一個很嚴峻的問題,怎樣對項目進行全程掌控,讓競爭對手無計可施,從而順利成單!
筆者認為項目的全程掌控主要體現(xiàn)在:作為競爭對手,你知道何時招標嗎?在哪里發(fā)布招標公告?你能滿足招標的要求從而能買到標書嗎?你符合招標參數和評分標準的要求嗎?你用低價投標,為何依然不能中標?
01
你知道何時招標?在哪里發(fā)布招標公告?
招標時間作為項目全程掌控的第一個環(huán)節(jié),很重要也容易被忽略,當醫(yī)院副院長傾向競爭對手時,招標時間定在副院長出差的時候,這樣可讓競爭對手錯過招標時間,。有些標的招標時間訂在大年二十九,這個時間競爭對手也容易放松警惕。
有時競爭對手知道就這幾天要招標,可就是不知道準確的時間,不知道招標公告在哪里發(fā)布?
02
你能滿足招標的要求從而能買到標書嗎?
假如競爭對手已經知道招標時間,知道招標公告在哪里發(fā)布,那么我們可設置招標門檻,讓競爭對手沒有資格去買標書,設置招標門檻主要在(以醫(yī)用耗材為例):
一是質量分組,即進口品牌是競爭對手時,標書上選自.投標書代寫網 yipai178.com可設置成采購國產產品;
二是預算比較低,也可把進口品牌排除出去;
三是注冊資金,某項目在招標時,規(guī)定供應商的注冊資金必須在一億以上,如此高的門檻實際上把中小型供應商排除在外;
四是產品品類,以醫(yī)用干式膠片為例,醫(yī)用干式膠片可分為干式激光膠片,干式熱敏膠片,噴墨膠片,招標內容確定為干式熱敏膠片,就把其他二種醫(yī)用膠片的品牌排除出去;
五是業(yè)績,我們經常看到“所投產品必須在三甲醫(yī)院有使用經歷,并提供相關證明文件”,。
03
你符合招標參數和評分標準的要求嗎?
招標參數分為帶“★”號的參數和一般參數,一般帶“★”號的參數只要有一項不符合即廢標,而一般參數有五項以上不符合也會廢標。在設置參數的時候,都是有傾向性的,還有些標的參數就是為某個品牌量身定做的,。例如“射頻刀”招標項目 帶“★”號招標參數要求配有產品注冊證的側開式擴器,那么這種有產品注冊證的側開式擴器只有一家公司能生產,并且是專利產品,。
例:某地區(qū)醫(yī)院想采購DR,其帶“★”號的參數有三個,
1、自主研發(fā)高頻高壓發(fā)生裝置(需提供官方證明制造商自主研發(fā)文件,非部件注冊證);
2,、高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商以保證產品的穩(wěn)定性(需提供官方證明文件);
3,、圖像軟件通過中國醫(yī)學裝備協(xié)會IHE系統(tǒng)測試DR設備四項必檢項目:SWF/MOD、PIR/MOD ,、CPI/MOD、CPI/PC,提供同時包含上述四項的測試通過證書;
解讀:目前市場上95%以上的DR都是拼裝機,很多廠家采購美國瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板,美國瓦里安的球管,加拿大CPI公司的高壓發(fā)生器拿過來,拼裝成一個DR,。符合高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商的這種條件的廠家就那幾家,符合圖像軟件這四項的測試通過證書的廠家就更少,。
還有些公司設置特定型號,特定參數來做標書,如目前市場上小C臂的生產廠家功率很多是3.5kw和5kw,有個別公司的小C臂功率設置在5.5kw,由此可通過參數把競爭對手排除掉。
一旦招標發(fā)布的參數我們不符合,需要去做工作或去質疑,重新制定招標參數,否則我們沒機會參與競爭,。
04
單一來源采購
2015年福建衛(wèi)計委1.4億的招標大單讓我們加深對單一來源采購的印象,。《政府采購法》對單一來源方式采購的條件作出了明確規(guī)定,包括:
(一)只能從唯一供應商處采購的;是指因貨物或者服務使用不可替代的專利,、專有技術,或者公共服務項目具有特殊要求,導致只能從某一特定供應商處采購,那么這種情況只適用于:具有獨有的原創(chuàng)技術,在目前處于領先地位的創(chuàng)新類 醫(yī)療器械 ,。
(二) 發(fā)生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的;
(三)必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求,需要繼續(xù)從原供應商處添購,且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。那么這種情況適用于:如醫(yī)院以前采購GE公司CT,現(xiàn)在需要對CT進行維修的項目,。
基于以上三點《政府采購法》規(guī)定,目前符合單一來源采購這種招標很少,。
05
為何我用低價去投標,依然不能中標?
單一的去用低價投標,并不一定能中標,因為“醫(yī)院標”通常采用綜合評價法,例某婦幼保健院購買“新生兒數字化廣域眼底成像系統(tǒng)”就是采用綜合評價法,其中技術60分、商務10分,、價格30分,進行百分制要素加權的得分由高到低順序排列,評委會按上述排列向采購人推薦第一名為中標供應商,第二名和第三名為候補中標供應商,。
解讀:雖然你投的是最低價,但也只能拿到30分,一旦你的技術得分偏低(技術有60分),依然中不了標。有些標也明確注明:投標人的最低投標報價不能作為中標的唯一依據,。
絕地反擊——質疑
某醫(yī)院發(fā)布采購麻醉機的招標公告,要求整機通過歐盟CE認證,。生產廠家具備10年以上生產歷史。掛網公示后,其他供應商進行質疑,醫(yī)院對招標公告進行修改:只需整機通過歐盟CE認證即可,。
即使競爭對手中標,我們依然可對中標結果進行質疑,。筆者王強發(fā)現(xiàn)在2015年9月某醫(yī)院在其網站上發(fā)布一則“取消中標資格的公示”:降鈣素項目的中標公告在公示期間,有單位提出異議,認為中標人的參數不能滿足招標要求,經查情況屬實,原中標人為虛假應標,并列入醫(yī)院的黑名單,。同時根據其他產品投標的性價比,確定××公司為降鈣素項目的中標人。
大意失荊州——關注細節(jié)
招標要對整個過程進行控制,有些丟標原因不在于競爭對手,而在于我們對細節(jié)的忽略,醫(yī)院之所以廢標在于我們的標書制作不規(guī)范,缺少重要的資料如法人委托書,法人身份證等,這種有問題的標書一旦醫(yī)院通過,被事后檢查出來,醫(yī)院相關人員要承擔責任,。
06
怎樣繞開招標環(huán)節(jié),順利成單?
投標人的的生產廠家和代理商有些標不想走招標流程,其原因一是投標人的的成單周期一般在一年半左右,大型設備如CT,MRI的成單周期會更長,二是想避開醫(yī)院核心經銷商的搶單,三是醫(yī)院出于資金短缺等原因,通過正常的招標流程,“標”很難執(zhí)行或代理商很難拿下,。
繞開招標環(huán)節(jié)成單的方法有:一是合作分成,即供應商把設備投放到醫(yī)院,通過投標人的產生的利潤和醫(yī)院按比例分成,當供應商拿到的合作分成金額達到投標人的的成交價時,合同終止,投標人的歸醫(yī)院所有。
有些基層醫(yī)院和民營醫(yī)院不僅缺錢,還缺技術,擔心把投標人的引進過來,產生不了經濟效益和社會效益,這時我們可采取“投標人的投資”,我們不僅投放設備,還請專家定期到醫(yī)院做手術并培訓醫(yī)院的醫(yī)生,手把手的教醫(yī)院醫(yī)生掌握此種技術,直到醫(yī)院學會為止,同時幫助醫(yī)院做投標人的的維護,、市場推廣,、項目管理、宣傳促銷等一體化服務,給醫(yī)院提供完整的,全方位的醫(yī)療解決方案,規(guī)避其經營風險,。隨著項目順利的進行,我們會依據需求追加投入其他設備,升級成為“投標人的投資項目診療中心”,。
針對基層醫(yī)療機構,我們還可采取“扶貧項目”來操作。扶貧項目起源于2002年2月1日,由中國初級衛(wèi)生保健基金會-中國健康扶貧工程組委會聯(lián)合中國紅十字基金會在中共中央統(tǒng)戰(zhàn)部,、農工民主黨中央,、衛(wèi)生部、文化部,、國家食品 藥品 監(jiān)督管理局,、國家郵政局等黨政部門的支持下,推出了為期十年的大型公益活動——“中國健康扶貧工程”。
扶貧項目具體流程是:由基層醫(yī)院申請,當地衛(wèi)生局審核同意上報,再經中國初級衛(wèi)生保健基金會和中國健康扶貧工程組委會研究,對符合條件者授予中國健康扶貧工程定點醫(yī)療單位,。投標人的以租賃,按揭,押金,廠家讓利等形式充實到醫(yī)院,改善醫(yī)療條件,。
醫(yī)療器械招標核心在于“博弈”!在于資源整合!
